PS Marketing      HOME PS Marketing, Oeds-Jan Postma  
KLANTEN RESULTATEN KENNIS ERVARING CONTACT  

Wilt u zich een beeld vormen van mijn werk? En de resultaten daarvan? Lees dan de cases eens. Dan weet u wat u ook mag verwachten.

    Online en direct marketing
    Marketing Campagne Management
    Local marketing



        EEN KATTESPRONG

Autorijders zijn over het algemeen redelijk trouw aan hun tankstation. Maar soms gebeurt er iets dat alles op zijn kop zet. Zoals een zeer geslaagde tijgersprong van een Amerikaanse oliemaatschappij. Frequente tankers verdubbelen hierbij hun voordeelpunten als ze binnen een week terugkomen voor een nieuwe tankbeurt.

Het effect is snel duidelijk: Mijn partner -een trotse concurrent- raakt in korte tijd bijna 25 procent van haar top-klanten kwijt. Dat doet financiele pijn uiteraard. Maar het doet ook marketing-pijn als een concurrent veel omzet wegsnoept.

Gelukkig kan ik precies achterhalen wie deze klanten precies zijn. Dat is nou het mooie van CRM. Binnen een week ligt het antwoord op deze actie klaar: Een persoonlijke coupon die alle ex-klanten recht geeft op dubbele spaarpunten als zij binnen zeven dagen terugkomen om opnieuw te tanken. Toegegeven: Niet erg origineel. Maar soms wil je ieder risico vermijden.

Dit aanbod wordt met spoed aan de ex-klanten gemaild. De respons is overweldigend: Meer dan een derde van de tankers komt binnen twee weken terug. Dankzij deze slimme (re)reactie zijn de kosten minimaal. En is er geen cent onnodige korting gegeven.


        DE TSUMAMI

Op de tweede Kerstdag van 2004 (zondag 26 december) zit ik, net als miljoenen andere Nederlanders, gezellig met de familie op de bank. Tot ik uit verveling de TV aanzet en het nieuws verneem: Een ongekende ramp voltrekt zich in Azie, in de volksmond de Tsunami.

Duidelijke zaak: Een paar telefoontjes en twee uur later zit ik met een aantal SHO-partners onder het ‘ genot ’ van de roemruchte automaten-koffie op kantoor in Den Haag.

Vanaf dat moment barst de Tsunami in Nederland los. Mede dankzij de inspanning en de snelle actie van de SHO. Onder druk wordt alles vloeibaar; Een dag later zijn de reclame spots al op TV te zien, en staan de advertenties in de dagbladen. Vanuit Den Haag worden bedrijven telefonisch benaderd. De website is binnen 24 uur live.

In de weken daarna worden direct mailings uitgestuurd en intensief aan telemarketing en online marketing gedaan. Er wordt zelfs een succesvolle SMS-campagne opgezet. Het klapstuk van deze campagne is natuurlijk de nationale TV (en radio)-show. Waar de BN-ers zich verdringen om het telefoon-panel te bemannen. En een stroom aan bedrijfsvertegenwoordigers cheque's komt brengen.

Aan het eind van de actie staat de teller op € 210 Mln. Vooral een geweldig resultaat voor de slachtoffers. Maar ook een ongeevenaard bedrag in de historie van de SHO. En de kroon voor wekenlang keihard werken. Werk achter de schermen dat niet zichtbaar is voor de buitenwereld maar dat wel tientallen miljoenen (!) extra heeft opgeleverd voor de Tsunami slachtoffers.

        EXCLUSIEF

Nederlandse retailers zijn gek op folders. Niet helemaal onlogisch. De huis-aan-huis folder zorgt over het algemeen voor een extra boost in het winkelbezoek. Maar er zijn ook andere manieren om mensen in de winkel te krijgen.

Een huis-aan-huis folder is uiteindelijk toch een beetje schieten met hagel. Terwijl er heel veel andere manieren zijn om consumenten in beweging te krijgen. Die soms veel effectiever zijn. Het heeft even geduurd voor ik retailers zover kreeg om serieus te kijken naar andere marketing methoden.

Maar in 1997 is het dan zover. En ondervindt de nationale warenhuis-keten de gevolgen aan den lijve. Voor het eerst in Nederland organiseert zij een exclusieve koopavond. Exclusief want de winkels worden alleen voor de allertrouwste klanten opengesteld. Gewaagd want dat zijn er niet overdreven veel. En leg maar eens uit waarom een winkelier (een deel) van zijn klanten zou weigeren...
Daarom kiezen we voor test met een beperkt aantal vestigingen en een extra opening, op een doordeweekse avond. De selecte groep top-klanten krijgen vervolgens allemaal een persoonlijke uitnodiging.

De respons blijkt enorm. De klanten staan letterlijk in de rij voor de kassa. Door de enorme drukte valt het kassa-systeem in een aantal vestigingen ook nog eens uit. Om de klanten te kalmeren, vliegt het personeel rond met gratis koffie. Uiteindelijk kan iedereen alsnog tevreden afrekenen.
Het zal u niet verbazen: Er zullen nog vele exclusieve winkelavonden volgen. Sterker, inmiddels zijn exclusieve koopavonden gemeengoed geworden in de retail. Nu weet u hoe het allemaal begon.